Sự khác biệt kinh doanh trang sức kim cương ở Việt Nam và thế giới

Thị trường quốc tế: “bán lẻ” và “mua lại” thường là hai hệ thống khác nhau

Tại nhiều quốc gia phát triển như Hoa Kỳ, Canada, Nhật Bản hay nhiều nước châu Âu, phần lớn cửa hàng bán lẻ trang sức tập trung vào:

• bán sản phẩm mới;
• thiết kế;
• chế tác;
• dịch vụ hậu mãi.

Họ không coi việc thu mua lại là hoạt động kinh doanh chính. Nếu khách muốn bán lại, họ thường được giới thiệu đến:

• đại lý kim cương;
• doanh nghiệp chuyên mua bán đá quý;
• nhà đấu giá;
• hoặc hệ thống kinh doanh hàng đã qua sử dụng.

Do đó, khi bán lại, mức giá thường phản ánh giá trị thị trường hiện tại của viên kim cương hoặc kim loại quý, chứ không phải giá bán lẻ ban đầu.

Điều này khiến người tiêu dùng dễ có cảm giác “mất giá rất nhiều”. Trên thực tế, đa số trường hợp, người tiêu dùng khi bán lại có thể bị mất từ 50–70% giá trị lúc mua sắm ban đầu:

• với trang sức thời trang hoặc thương hiệu phổ thông, mức giảm rất lớn là điều có thể xảy ra;
• với viên kim cương rời chất lượng cao, có chứng nhận quốc tế và còn phù hợp nhu cầu thị trường, mức giảm có thể thấp hơn đáng kể.

Việt Nam có một đặc điểm khá khác

Trong nhiều năm qua, nhiều doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý tại Việt Nam đã xây dựng chính sách:

• thu mua lại;
• đổi lên viên lớn hơn;
• bù chênh lệch;
• đổi sản phẩm mới.

Đây là một đặc điểm khá riêng của thị trường Việt Nam. Nguyên nhân chủ yếu gồm:

1. 1Tạo niềm tin cho khách hàngNgười Việt thường đặt câu hỏi: “Sau này nếu cần bán thì sao?”. Chính sách mua lại giúp khách hàng yên tâm hơn khi quyết định mua.
2. 2Duy trì khách hàng lâu dàiVí dụ: hôm nay mua 0,50 ct, sau vài năm đổi lên 0,70 ct, rồi 1,00 ct. Doanh nghiệp vẫn giữ được khách hàng trong suốt quá trình nâng cấp.
3. 3Quay vòng nguồn hàngNhững viên kim cương thu mua lại — sau khi kiểm tra, đánh bóng nếu cần, xác minh danh tính và kiểm định — có thể tiếp tục được kinh doanh. Đây là mô hình kinh doanh tuần hoàn tương đối hiệu quả.

Mức thu lại chỉ lỗ 8–10% có đúng không?

Theo kinh nghiệm thực tế của nhiều doanh nghiệp có uy tín tại Việt Nam, đúng là đã từng và hiện vẫn có những chương trình áp dụng mức khấu trừ khoảng 8–10% hoặc tương tự, đặc biệt đối với:

• viên kim cương còn nguyên tình trạng;
• có chứng nhận đầy đủ;
• mua chính tại hệ thống đó;
• đáp ứng các điều kiện trong chính sách thu đổi.

Tuy nhiên, không thể coi đây là chuẩn chung của toàn thị trường, vì mức thu mua còn phụ thuộc vào:

• chất lượng thực tế của viên đá;
• biến động cung – cầu;
• thương hiệu bán ban đầu;
• điều kiện của giấy chứng nhận;
• việc viên đá có bị sứt mẻ, mài sửa hoặc thay đổi hay không;
• chính sách cụ thể của từng doanh nghiệp.

Nói cách khác, 8–10% là một chính sách thương mại có tính chất ưu đãi với khách hàng của một số doanh nghiệp, chứ không phải giá trị nội tại của kim cương.

Đây có phải là “đầu tư”?

Cần phân biệt rất rõ. Nếu doanh nghiệp cam kết “mua hôm nay, mai bán chỉ lỗ 8–10%” thì đó không có nghĩa kim cương đã trở thành một sản phẩm đầu tư. Bởi khoản chênh lệch nhỏ đó xuất phát từ:

• chính sách chăm sóc khách hàng;
• chiến lược giữ khách;
• hoạt động marketing;
• mô hình kinh doanh,

chứ không phản ánh việc giá trị thị trường của kim cương tăng lên.

Người tiêu dùng Việt Nam nên hiểu như thế nào?

Một góc nhìn rất đáng xem xét

Từ thực tiễn gần 30 năm thực hiện công tác giám định, Trung tâm Giám định SJC Chợ Lớn đã xây dựng quy trình “Dịch vụ xác minh danh tính kim cương – Diamond Identity Verification (DIV)” và nhấn mạnh vai trò của giám định độc lập. Một luận điểm học thuật mới:

Trong bối cảnh thị trường Việt Nam, giá trị thực tế của một viên kim cương không chỉ phụ thuộc vào tiêu chuẩn 4C, mà còn phụ thuộc vào “giá trị thanh khoản được bảo chứng” (Guaranteed Liquidity Value) do chính sách thu đổi của doanh nghiệp và khả năng xác minh danh tính viên kim cương (Diamond Identity Verification – DIV) tạo ra.

Nói cách khác, giá trị của kim cương tại Việt Nam không chỉ nằm ở bản thân viên đá mà còn ở hệ sinh thái dịch vụ đi kèm: giấy chứng nhận, xác minh danh tính, uy tín doanh nghiệp, chính sách thu đổi và nâng cấp. Đây là một cách tiếp cận khá mới, có thể giúp giải thích vì sao cùng là một viên kim cương đạt chuẩn quốc tế nhưng trải nghiệm và giá trị kinh tế đối với người tiêu dùng tại Việt Nam có thể khác với nhiều thị trường khác.